Skip to content
 

Бизнес с Китаем: как найти надежных партнеров

Дарья Федорова, специалист по ВЭД, Торговый Дом "Фитлэнд"

Многие представители среднего и крупного российского бизнеса в поиске поставщиков различной продукции по вполне понятным причинам обращают свое внимание на Китай – страну, где производят «всё на свете». Но одно дело – знать, что все везут товары оттуда, другое – самому найти достойного производителя и наладить с ним долгосрочные отношения.

Своим опытом в данной сфере делится Торговый Дом «Фитлэнд», один из клиентов таможенного брокера «Вента». Об испытанных и наиболее эффективных способах поиска партнеров, выстраивании надежных деловых отношений, условиях для заключения эксклюзивных контрактов – об этом и многом другом рассказывает Дарья Федорова, специалист по ВЭД.

Торговый Дом «Фитлэнд»: кто, зачем и почему

Торговый Дом «Фитлэнд» был основан летом 2011 года командой профессионалов, имеющих более чем десятилетний опыт работы в фитнес-индустрии. Специализация компании – комплексное оснащение фитнес-клубов, гостиниц, корпоративных и частных спортивных залов импортным оборудованием бизнес и премиум-класса. Более 80% ассортимента компания импортирует самостоятельно непосредственно от китайских и тайваньских производителей по эксклюзивным контрактам.

Дарья Федорова: «Почему импорт и почему Китай. Начнем с того, что высокотехнологичное оборудование, предназначенное для коммерческого использования, в нашей стране не производят и на сегодняшний день российский рынок в большей степени захвачен американскими производителями (половина из которых производят свои товары в Китае). Конечно, это оборудование высокого уровня, с именами, известными по всему миру, и продавать их гораздо легче. Однако, не смотря на то, что фитнес-индустрия в России все еще развивается (в одном Нью-Йорке, к примеру, порядка 10 тысяч фитнес-залов – по всей России, наверное, столько не найдется), большинство крупных и известных американских марок уже разобраны эксклюзивными представителями на российском рынке. Поэтому мы стали искать другие качественные брэнды, пока еще не представленные в России».

Обитатели всемирной паутины

Дарья Федорова: «Когда встал вопрос о необходимости поиска поставщиков, первое, что пришло в голову – искать информацию в Интернете, ведь существуют множество международных интернет-платформ для поиска поставщиков и производителей, а также у большинства компаний сейчас есть собственные сайты в Сети. По результатам обработки и анализа огромного количества информации, в качестве потенциальных партнеров были отобраны три завода, к которым и отправилась наша делегация. Посещение первых двух заводов повергло в отчаяние – настолько увиденное не соответствовало не только представлениям, но и в принципе понятию «качество». Повезло только с третьим заводом, зато основательно. Автоматизированные линии, собственный цех химической обработки, конструкторские и дизайнерские отделы, то есть именно то, что нам было нужно – качественное производство.

Почему их не было на российском рынке? Многие китайские (и не только) компании наслышаны о трудностях, связанных с таможенным оформлением в России. Положил лишний рекламный буклет в поставку – и в контрабанде обвинить могут. Кроме того, некоторые недобросовестные российские компании, получив за несоответствующие декларации крупный штраф, пытаются переложить ответственность на поставщика. Вот и не рискуют производители самостоятельно выходить на наш рынок, боятся трудностей».

В нужное время в нужном месте

Завод компании «Хэлфстрим Тайвань Инк.», производителя торговой марки Intenza

Наладив отношения с первым поставщиком, компания задумалась о расширении линейки предлагаемых товаров, причем в сторону премиум-класса. Выше качество продукции – выше требования и к производителю. Где найти партнеров такого уровня?

Дарья Федорова: «Второй раз нам повезло на международной выставке спортивных товаров в Тайване – Taipei International Sporting Goods Show (TaiSPO), где мы познакомились с торговой маркой Intenza. Их стенд был одним из самых популярных среди посетителей, а на переговоры с представителями компании стремились попасть многие компании из России. То есть мы столкнулись с той категорией поставщиков, которые сами выбирают своих дистрибьюторов.

Первоначально это был завод, с 1998 года выпускавший оборудование для гигантов западного рынка (таких как Life Fitness, Kettler и др.). В 2011 году, вложив 5 млн долларов в дизайн и разработку товарного ряда, они решили продвигать на рынок собственную торговую марку Intenza. На этом-то этапе наши компании и встретились: Торговый Дом «Фитлэнд» искал новый качественный брэнд, а тайваньские производители – дистрибьютора, заинтересованного в продвижении их недавно созданного имени. Интересы совпали, и мы решили продолжить обсуждение перспектив нашего сотрудничества.

После переговоров в Москве мы сразу заключили эксклюзивный дистрибьюторский контракт и на данный момент являемся единственными российскими дистрибьюторами уже ставшей популярной марки Intenza, а наши отношения с ее производителями вполне можно считать дружественными. И многие спрашивают у меня – как же это удалось. Я считаю, что мало оправдать первоначальный денежный интерес. Выстраивание долгосрочных отношений и добросовестный подход к делу, своевременное выполнение обязательств – эти факторы определяют успех сотрудничества».

Скажи мне, кто твой друг

Высокий уровень автоматизации производства, обеспечивает конкурентное качество выпускаемой продукции

Дарья Федорова: «Еще один способ обрести надежного делового партнера – это сарафанное радио. Нашей компании он принес, правда, не производителя, но таможенного брокера и транспортно-экспедиторскую компанию – в лице группы компаний «Вента». И данное сотрудничество также играет весьма большую роль в нашей работе.

Я уже упоминала о том, что многие иностранные компании попросту боятся выходить на российский рынок и исключительно из-за сложностей с таможенным оформлением. Не зря боятся. Когда мы готовили документы на первую поставку тренажеров Intenza, много времени и сил пришлось потратить обеим сторонам на преодоление трудностей и разбирательство в тонкостях таможенного законодательства.

И, безусловно, огромную помощь в этом деле нам оказали и продолжают оказывать Кристина Ткач и Дмитрий Венчагов, менеджеры группы компании «Вента». Со временем мы смогли наладить стабильный и успешный процесс таможенной очистки наших грузов. И особое удобство заключается в тесном взаимодействии таможенного и транспортного отделов, из-за чего моя вовлеченность в процесс сводится к минимуму, что очень ценно».

Рекомендовано государством

Дарья Федорова: «Что касается поставщиков продукции, то еще один хороший и надежный вариант их поиска – обращение в Торгово-промышленную палату Китая, сотрудники которой, за разумный денежный сбор, подберут список компаний, соответствующих заданным критериям (к примеру, отсутствие дистрибьюторов в России). И, конечно же, это будут проверенные организации: настоящие производители, а не перекупщики которые занимаются «одноразовым бизнесом».

Коротко о главном

Каждый бизнес, каждая компания идет по собственному пути развития, который зависит от многих факторов. Но есть все же некоторые общие положения, соблюдая которые успех может стать ближе. Обобщая свой опыт, Дарья Федорова рекомендует:

- Поиск производителей в Интернете подходит только для частных лиц и малого бизнеса, причем в сфере товаров широкого потребления. В этом случае данный способ доступен и оправдан. Но если речь идет о среднем и крупном бизнесе, то поиск в Сети уже не поможет, так как производство нужно видеть собственными глазами.

- Запланировав командировку в Китай, стоит позаботиться о переводчике, так как вести переговоры на английском языке часто бывает сложно, не говоря уже об ориентации в пространстве. Существуют компании (в том числе и ГК «Вента»), предлагающие услуги по сопровождению и языковой поддержке.

- Китайская сторона вполне лояльно относится к пробным поставкам. Конечно, не каждая компания захочет тратить деньги на растамаживание одной единицы товара, которые можно было бы потратить на целый контейнер. Но, на мой взгляд, лучше посмотреть, ЧТО покупаешь до заказа крупной партии.

- Бизнес есть бизнес, поэтому на первом месте, безусловно, стоит финансовый интерес. Но доверительные партнерские отношения привносят в совместную работу массу положительных моментов: оказывается различная взаимопомощь в достижении совместных целей, рабочие недоразумения не перерастают в конфликты и быстро разрешаются, отсутствует необходимость в постоянной 100% предоплате перед отгрузками и многое другое. Да и просто приятно быть уверенным в завтрашнем дне.


Один комментарий

  1. Mr.MaoTai пишет:

    Nimen hao! уточните пожалуйста, в чем состоит “преодоление трудностей и разбирательство в тонкостях таможенного законодательства.”? если бы речь шла о компании континентального китая и описанию этапов сотруднества лет 10 тому назад…но тайвань!?

Написать отзыв

:wink: :-| :-x :twisted: :) 8-O :( :roll: :-P :oops: :-o :mrgreen: :lol: :idea: :-D :evil: :cry: 8) :arrow: :-? :?: :!: