Skip to content
 

Новороссийск, Владивосток и другие приоритеты компании «Авелана»

Осуществление планов развития грузовых перевозок

Александр Гумель, директор по логистике ГК «Вента», рассказывает о текущих приоритетах компании

О Новороссийске как о месте стратегического пребывания для группы компаний «Вента», я услышала еще в начале 2011 года. Тогда с этим портом связывались большие планы. В частности, компания «Авелана», являющаяся логистическим подразделением таможенного брокера «Вента», уже имевшая в то время небольшое представительство в этом городе, намеревалась усилить свои позиции, расширить круг клиентов и, в конце концов, перейти к наступательной политике для выхода в лидеры среди логистических компаний на новороссийском рынке. В этой статье мы расскажем о том, как осуществились эти планы, как рынок влияет на стратегию развития группы компании, об изменении подхода к работе отдела продаж и других насущных вопросах. Комментирует Александр Гумель, директор по логистике группы компаний «Вента».

Компания «Авелана» в Новороссийске – что изменилось?

Для человека год — срок немаленький. Но верно ли это утверждение по отношению к крупной компании? Какие изменения в работе можно осуществить за этот срок? В начале 2011 года представительство компании «Авелана» в Новороссийске состояло из двух человек, выпускающих 20 контейнеров в месяц, таможенное декларирование осуществлялось удаленно из Петербурга, а отдел по продажам логистических услуг фактически отсутствовал. Что изменилось за прошедший год?

Новороссийск - один из основных портов России

Александр Гумель: «Несмотря на то, что глобальных изменений в Новороссийске за прошедший год не произошло, наша ситуация в этом городе существенно улучшилась. Более уверенные позиции в таможенной сфере и активная деятельность позволила нам начать сотрудничество с несколькими принципиальными клиентами, которые, к слову, пользуются нашими услугами не только в сфере таможенного оформления, но и нашей логистикой.

Если говорить в цифрах, прирост, который мы получили за год, составил 100%. И, кстати, на прошлой неделе мы взяли еще одного клиента, который нам даст прирост еще в 100%. Положительная динамика налицо.

Развитию поспособствовал как немалый опыт компании в сфере логистики, так и экономическая география представительства. Новороссийск является идеальным плечом для маршрутов из Турции, в Казахстан и для части грузов из Китая с конечной доставкой в южные регионы России».

Какими бы отличными не были изначальные условия, бизнес без клиентов не построить. Именно поэтому в каждой компании особое внимание уделяется отделу по продажам услуг. Как осуществляется в этом направлении политика в компании «Авелана»?

Новая политика в отделе продаж логистических услуг

Транспортно-экспедиторская компания “Авелана”

+7 (812) 458 85 70

Александр Гумель: «Компания «Авелана» имеет приличный опыт работы на логистическом рынке. И в Новороссийске, для действительно успешной работы, нам не хватало только клиентов. Соответственно, основные усилия были направлены и направляются к решению данного вопроса. И именно с этим связано одно из серьезных изменений внутри компании.

Новая политика, стартующая этим летом, будет заключаться в следующем. Во-первых, сотрудники отдела продаж компании «Авелана» будут предлагать услуги исключительно по логистике. Во-вторых, сам процесс станет более агрессивным. Если раньше, работа велась только с ищущими клиентами, то новый подход подразумевает распространение наших интересов на всех потребителей, включая тех, кто уже пользуется логистическими и таможенными услугами сторонних компаний.

Оба нововведения приняты небезосновательно. В прошлом мы получили негативный опыт, пытаясь совместить продажу логистических услуг, (основной вид деятельности компании «Авелана»), с продажами услуг по таможенному оформлению (первостепенная задача таможенного брокера «Вента», частью которого является компания «Авелана»). И дело не только в сложности продать две услуги сразу, что, кстати, довольно часто не приветствуется самими заказчиками (если это посредники). На сегодняшний день количество сторонних клиентов компании «Авелана» (клиентов не холдинга, а именно самой компании) превышает 60%. То есть мы уже выросли из того подразделения, которое живет и питается исключительно за счет материнской компании. Есть смысл развиваться как самостоятельное направление.

Дифференциация отделов продаж компании «Авелана» и компании «Вента» не нанесет ущерб группе компаний в целом. Привлекая новых клиентов по логистике, в случае необходимости у них в услугах по таможенному оформлению, в качестве брокера им, разумеется, будет рекомендована компания «Вента». При этом изменения в политике продаж никак не затронут внутренние отношения между логистами и декларантами.

Изначально отдел продаж будет базироваться в Петербурге. По достижению определенных показателей, есть планы начать работу в Москве. Но, опять таки подчеркну, что продавать мы будем только логистику».

Однако, ориентироваться исключительно на собственную политику недостаточно. Множество факторов влияет на деятельность логистической компании, одним из которых, и весьма существенным, является рост цен на контейнерные перевозки.

Рост цен на контейнерные перевозки. Как справиться с ситуацией?

Не секрет, что огромный грузопоток товаров идет из Китая. При этом основные порты в РФ, куда приходит китайская продукция, это Владивосток, Новороссийск и Санкт-Петербург. В марте 2012 года контейнерные линии подняли ставку фрахта по санкт-петербургскому и новороссийскому направлению на 800$ за 20-футовый и на 1600$ за 40-футовый контейнер. В апреле запланировано повышение на 400$ и 800$ соответственно. И в мае – повторное повышение (также на 400$ и 800$). Ставка фрахта на Владивосток остается без изменений. Разумеется, такая переоценка вносит определенные коррективы в приоритеты логистической компании.

Рост цен на контейнерные перевозки был неизбежен

Александр Гумель: «Последние года два контейнерные перевозчики, которые используют большие океанские суда, типа Panamax, терпят довольно большие убытки. Ставка фрахта была настолько маленькой, что привезти контейнер из Китая в Санкт-Петербург было дешевле, чем, условно говоря, привезти контейнер из Санкт-Петербурга в Москву. Поэтому столь значительное повышение цены было неизбежно. Так что нельзя сказать, что мы были не готовы к такой ситуации.

Когда рынок растет по ставкам, спрос, естественно, падает. Но сейчас наиболее важно, чтобы все линии поднимали цены одинаково. Если так и произойдет, то у клиента будет выбор или считать альтернативные маршруты, или платить больше за старый маршрут, повышая стоимость своего товара. Но, с учетом того, что цены на владивостокское направление не изменились, некоторые клиенты сейчас переключаются именно на него».

Значение Владивостока для экспедиторской компании

Будучи всегда привлекательным для доставки грузов из Китая, сейчас Владивосток, в связи с ростом цен на доставку в Санкт-Петербург и Новороссийск, приобрел еще большую популярность. Правда, надо рассматривать комплексную ставку, то есть таможенное оформление вкупе с логистикой.

Порт Владивостока принимает огромное количество грузов из Китая

Александр Гумель: «На данный момент в этом городе мы пользуемся услугами сторонних партнеров. Разумеется, такое положение дел необходимо менять. Чтобы нести ответственность только за свою деятельность. Чтобы не нарушать информационную безопасность. И, конечно, чтобы снизить себестоимость предоставляемых услуг, повышая собственный профит и понижая финальную ставку для клиента. Именно поэтому компания «Авелана» всерьез обдумывает открытие представительства во Владивостоке. Потому что это выгодно».

Означает ли это, что все силы и ресурсы компании переключатся во Владивосток?

Отнюдь. Даже исходя из более выгодной комплексной ставки для доставки грузов из Китая через Владивосток, Новороссийск не становится аутсайдером. У обоих портов есть собственные сегменты рынка, не пересекающиеся между собой.

Александр Гумель: «Новороссийск всегда был и всегда будет, с присущей только ему экономической географией. Клиенты, работающие с Турцией, с местом доставки от Москвы и восточнее, однозначно выбирают маршрут через Новороссийск. Это логично. Китайские грузы, идущие на Москву или южнее через Новороссийск, по транзитному времени экономят неделю относительно балтийского пути. И с учетом сегодняшнего активного развития юга России, ясно, что такие потоки будут расти. Краснодар, Москва, Ростов-на-Дону, Волгоград, Казахстан — география весьма обширна. Так что работы хватит».

Технологии успешной коммуникации в логистике

Спорить о том, насколько важна для бизнеса правильно налаженная коммуникация, занятие пустое. Только через общение строится вся деятельность компании. Вопрос только в том, как сделать это максимально эффективно.

Для клиентов

Поскольку существенную роль в успехе компании играет поиск клиентов, очень важно не забывать и о верном подборе используемых способов для получения отличного результата. Не исключая личностный контакт, на первое место сегодня выходят всё же электронные средства.

Использование Интернета способствует развитию бизнеса

Александр Гумель:«Многие достижения в области технологий сегодня активно используются и при поиске клиентов. Интернет, электронная почта, электронные презентации. Ведь как ищут исполнителей сами клиенты? Какой-то процент людей обращается в компанию по рекомендациям своих коллег или таможни. Но всё большее и большее количество предпринимателей берёт на вооружение Интернет.

И потом, используя все те же электронные средства связи гораздо проще отыскать потенциальных клиентов, наладить удаленный контакт, отправить информацию о компании в электронной презентации. Какая экономия времени! И только уже имея заинтересованность со стороны клиента, происходит личная встреча. Конечно же, мы не исключаем другие варианты поиска клиентов, но современные тенденции берут свое».

Для компании

Сложно представить себе серьезную компанию, не имеющей поддержки своей деятельности в Интернете. Сайт, на котором можно найти основную информацию о специфике фирмы, контакты представителей, прайс на услуги — всё это должно не только быть, но и активно продвигаться в поисковых системах.

Сергей Прошин: "Интернет-среда это отличный способ продвинуть компанию и найти новых клиентов"

Сергей Прошин, заместитель директора по развитию компании «Вента»: «В группе компаний, безусловно, есть понимание, насколько важна Интернет-среда, и там мы ведем себя активно. У меня есть такое ощущение, что все, кто работает на логистическом рынке или около того, про компанию «Вента» должны знать. Систему наших сайтов не заметить очень сложно. Трафик на них растет постоянно. Но, конечно, эти результаты получены не на ровном месте, компания выделяет на это ресурсы — внимание руководства, время сотрудников.

Кроме продвижения своих собственных сайтов, мы активно участвуем на форумах, где собираются логисты (и куда приходят клиенты), включаемся в работу с ними. Существуют также сайты-посредники, которые помогают клиентам найти исполнителей. Пока это, конечно, развивается не так быстро, как хотелось. Но когда нечто подобное появляется, мы всегда стараемся там участвовать.

И на мой взгляд, этому необходимо уделять больше внимания, больший объем информации выдавать на форумах, вести группы в социальных сетях. К сожалению, имеющихся ресурсов не хватает, чтобы охватить всё поле для деятельности».

Полнота информации порождает доверие. Работа в интернете лишь часть общего подхода группы компаний к улучшению обслуживания клиентов. Для качества обслуживания очень важна контактность сотрудников. Еще до обращения в любую компанию группы “Вента” клиент уже может хорошо узнать людей, которые его будут обслуживать. Экспедитор “Авелана” вполне этом у соответствует.

Сергей Прошин: «Клиенты охотно пользуются коммуникабельностью наших сотрудников – мы выполняем очень много консультационной работы. Много консультируем до заключения договоров,  разъясняем законодательство, выполняем экономические расчеты, делаем запросы в таможню. И делаем это бесплатно – за спрос денег не берем.

Мы уделяем большое внимание тому, как наши сотрудники взаимодействуют с клиентами. Поэтому мы отбираем сотрудников соответствующим образом, обучаем их, контролируем их работу. Открытость важна  не только до продажи, но, особенно, в то время, когда работа с клиентом уже пошла. Наши заказчики хорошо знают, что сотрудники подразделений находятся на связи в любое время – клиент может получить информацию о своем грузе практически круглосуточно. В этом смысле развитие отдела продаж компании “Авелана” идет в русле отношения группы “Вента” к своим клиентам».

Вместо заключения

Увеличение грузооборота на 200% за год в Новороссийске — отличный показатель успешной работы. Этот порт по праву занимает всё более важное место среди стратегически важных для ГК «Вента» объектов. Предел ли это мечтаний? Конечно, нет. Развитие отдела продаж, внедрение новой политики, применение в работе современных технологий, привлечение новых клиентов, открытие новых представительств — планов великое множество. Какие из них удастся осуществить в этом году? Поживем — увидим. Как и на любом рынке, в логистике постоянно происходят изменения. И важно своевременно и адекватно реагировать на каждое колебание рынка. Ведь успеха добивается только тот, кто всегда держит руку на пульсе.


Написать отзыв

:wink: :-| :-x :twisted: :) 8-O :( :roll: :-P :oops: :-o :mrgreen: :lol: :idea: :-D :evil: :cry: 8) :arrow: :-? :?: :!: